7 шагов к созданию неотразимого оффера

Создать хороший оффер нелегко. Потому что оффер – это не то, как вы «бросаете» информацию своему клиенту, подобно тому как теннисист отправляет мяч на сторону соперника.

Сегодня эффективный оффер – это двухсторонняя улица, диалог, когда вы слушаете покупателя, задаете вопросы по делу и предлагаете ему решение проблемы, которую он испытывает.

Хороший оффер начинается с прекрасного первого впечатления. Профессионалы продаж упорно трудятся над тем, как произвести незабываемое и позитивное начальное впечатление, создавая четко сфокусированные заголовки. Но столь же важно, чтобы ваше короткое, мгновенное продолжение также звучало и после того, как вы произнесли свой неотразимый заголовок.

Вы хотите создать представление, которое будет удерживать внимание вашей аудитории – чем дольше вы сможете поддерживать это внимание, тем выше ваши шансы на победу. И покорение вашей аудитории включает подготовку соответствующей информации о покупателе и оффер, который активно побуждает покупателя к обсуждению.

Как бы просто это ни звучало, эффективный оффер требуют предварительной работы и сознательных усилий по уходу от шаблонов. Создание эффективной продающей презентации сродни искусству, оно совершенствуется день за днем и приходит с годами практического опыта.

Вот несколько советов, которые помогут вам на вашем пути к неотразимому офферу.

1. Проявите должное старание

Если только вы не предлагаете воду из фонтана молодости, ваш продукт, вероятно, не будет продавать себя сам. Как мы уже говорили, мало просто выдавать больше информации покупателю, важно построить оффер, который будет наиболее успешным. Создание неотразимого оффера требует, чтобы вы понимали своего клиента, поэтому если вы не изучаете свою целевую аудиторию, вы тем самым сильно уменьшаете свои возможности на заключение сделки.

По данным исследований, 82% торговцев не в курсе потребностей своих покупателей. Если вы знаете только то, почему вам нравится продукт, то эта ценность может быть неочевидна для покупателя.

Ваш оффер должен выделяться всякий раз, как вы его создаете. Это ключевой момент. Если вы выходите с историей только из вашей точки зрения, то надо ли удивляться тому, что она не «цепляет» вашу аудиторию?

До представления вашего оффера покупателю вы должны провести полное исследование рынка, отрасли и конкурентов. Во время ваших начальных контактов будьте уверены, что вы задаете правильные вопросы, таким образом вы можете выстроить свое сообщение, чтобы оно обращалось к специфическим потребностям клиентов и облегчало переход к следующему шагу.

Тщательное исследование также устранит ненужный шум и сохранит вовлеченность покупателей. Покажите им коротким сообщением, подчеркивающим особенности вашего продукта, которые важны для них больше всего, что вы понимаете их потребности.

2. Лучшее решение, что вы когда-либо принимали

Все исследования и информация о клиенте в мире не помогут вам, если вы не будете контактировать с тем, кто фактически принимает решение о покупке.

Перед тем, как вы делаете оффер, вы должны знать, что говорите с человеком, который не только на самом деле понимает бизнес, но и является тем, кто принимает решения. Если вы не можете понять этого из ваших исследований, просто задайте вопрос вашему клиенту – никто ведь не захочет тратить свое время впустую.

3. Дайте им ответы на основании своей домашней работы

Вы сделали свою домашнюю работу, теперь поделитесь своими ответами на проблему, с которой они сталкиваются.

Как говорил писатель и бизнесмен Гай Кавасаки, «Обаяние – самая чистая форма продаж. Обаяние изменяет сердца людей, их умы и действия, потому что вы даете им видение или способ того, как сделать что-то лучше. Разница между обаянием и простыми продажами в том, что с обаянием вы также помните об интересах другого человека».

Не секрет, что клиенты больше всего откликаются на продукты, которые решают существующую проблему. Успешный оффер признает наличие проблемы (через исследования) и представляет решение. Даже если ваша компания предлагает только один продукт, каждый оффер должен говорить об уникальной бизнес проблеме, которую вы решаете.

Ваше сообщение должно быть сфокусировано на специфической характеристике или характеристиках продукта, из которых аудитория извлекает максимальную выгоду.

4. Выдвигайте возражения на возражения, с должным уважением

Просматривая ваше продающее сообщение, убедитесь, что ваша презентация включает не только полное исследование и решает проблему потребителя, но что оффер также обращается к потенциальным возражениям по продаже, которые могут возникнуть.

Наиболее распространенные возражения по продаже попадают в одну из четырех корзин: Бюджет, Авторитетность, Потребность, и Время. Вы, возможно, не обязаны иметь подробный ответ на все четыре, но готовьтесь обсуждать каждое. Ключ здесь состоит в том, что вы должны предложить ответ, который показывает вашему покупателю ценность.

У целевой аудитории в настоящее время есть конкурирующий продукт, подобный вашему? Если так, отметьте особенности, которые выделяют ваш продукт. У них недостаточно денег на данный момент? Говорите, сколько денег ваш продукт может для них сэкономить.

Со временем вы отточите свой ответ на возражения, основываясь на обратной связи, которую вы получаете на встречах с клиентами лицом к лицу. А пока проводите дополнительные исследования клиентов и продукта и используйте эти знания для обработки возражений.

5. Вы слушаете, но слышите ли вы своего покупателя?

Вы создали фантастический оффер, и чувствуете, будто вы осветили каждый момент. Но даже при том, что вы здесь, чтобы предложить свой продукт и потратили часы на подготовку, не значит, что вы уже знаете все.

Если вы придерживаетесь сценария – пора его отбросить и не быть чересчур рьяным или самонадеянным. Входите в оффер без предубеждения и позвольте покупателю вести большую часть разговора.

Взаимодействие с покупателем во время вашего оффера занимает время, чтобы слушать его и отвечать глубокими, вдумчивыми последующими вопросами. Это – критический шаг к реальному пониманию их бизнес потребностей и в конечном счете заключению сделки. Если вы слушаете и задаете правильные вопросы, вы можете скорректировать свое продающее сообщение так, чтобы оно было действительно привлекательным для покупателя.

Если ваш оффер в порядке, и ваши уши открыты, это будет меньше похоже на деловую презентацию и больше на здоровый разговор об их бизнес потребностях.

6. Призыв к действию

Даже при том, что слушание вашего покупателя важно – не стоит просто останавливаться после вашего оффера, поводя плечами и ожидая следующих шагов клиента.

Каждый оффер должен заканчиваться призывом к действию, которое имеет смысл. Даже если клиент не готов завершить продажу, убедитесь, что он остается потенциальным клиентом и идите дальше с последующим сопровождением или пробным периодом.

Никогда не ждите клиента, чтобы сделать призыв к действию. Это – исключительная ответственность продавца, и если вы не будете активны, это может привести к окончанию ваших отношений, которые закончатся раньше, чем вы найдете повод для продолжения.

7. Просите о рефералах

В действительности это не шаг, но скорее преимущество для ваших следующих офферов.

Попросите ваших текущих клиентов, с которыми у вас уже установились здоровые отношения, чтобы они рекомендовали вас другим потенциальным клиентам. Рекомендации с большей вероятностью завершат продажу, чем какой-нибудь другой способ, и вообще клиент, который доволен вашим обслуживанием, будет счастлив рассказать об этом другим.

Помните, однако, что реферал без представления остается «холодным», так что просите о быстрой рекомендации по электронной почте, а не просто об имени и телефонном номере.

Игра начинается

Поздравляем, теперь вы готовы к тому, чтобы пригласить потенциального покупателя на ваш сайт и познакомить его с вашим неотразимым предложением, так что не начинайте презентации неподготовленным. Достучаться до потенциального клиента не так легко, поэтому не тратьте впустую его и ваше время на многоречивый, скучный оффер, который не только не релевантен, но и не говорит вообще ни о чем.

Говорите по делу, четко и ясно, и вы сохраните внимание вашего покупателя. Постоянно пересматривайте ваш оффер, обрезайте избыточные части, пока он не будет настолько кратким, насколько это возможно, не теряя силы намерения. Удаляйте ненужные «умные» слова, такие как «совместные действия» и «передовая практика» – если вы знаете потребности вашего клиента, вам не нужны лишние слова.

Теперь вы готовы. Немного волнения нормально, но будьте уверены, что вы включаете в ваш оффер живую мысль и силу. Вы знаете свой продукт, своего покупателя, вы готовы слушать, вы решаете реальную проблему, и готовы к любому возражению. Что тут может не нравиться?