Стратегия выбора продукта

После того как мы выбрали нишу для своего маркетингового проекта, нам надо решить, что мы будем продавать. От этого во многом зависит то, как именно мы будем его продавать. Иначе говоря, будет ли сделан упор на сайт, или на рассылку электронной почты, будем ли мы использовать SEO, или продвижение в социальных сетях.

Возможностей для выбора продукта очень много. Но вопрос состоит в том, что наш выбор мы должны проводить стратегически. Многие проекты терпят позорный провал в самом начале только потому, что продукт выбран неправильно. В чем же должна состоять наша стратегия?

Стратегия состоит в том, что мы должны продавать то, чего хочет наша целевая аудитория в той нише, которую мы выбрали ранее. А чего хотят люди? Тут мы сталкиваемся с несколькими парадоксами.

Мы можем, конечно, провести опрос, чтобы выявить желания наших потенциальных клиентов. Но на самом деле больше половины нашей аудитории, какой бы она ни была, хочет получать свое решение быстро и легко, и при этом без всякого труда.

Никто не заинтересован прикладывать серьезные усилия или тратить кучу времени для того чтобы добиться желанного эффекта. В этом плане небезызвестные схемы «быстрого обогащения» почему-то неизменно пользуются немалой популярностью. Спрос на «волшебную таблетку» высок, как никогда.

Очень часто мы видим, что тренер, предлагающий некий курс, хвастается тем, что для его освоения надо приложить массу усилий и вложить кучу труда. На самом деле, такое заявление не прибавляет желания купить этот курс, а как раз наоборот. Публика жаждет быстрого и легкого успеха. Никто не заинтересован тратить много времени и сил на достижение своей цели.

Оно и понятно. Внимание людей сегодня очень неустойчиво, оно легко перескакивает с одного на другое, и удержать его совсем непросто. Человек должен успеть получить желаемое, пока его порыв не иссяк. Потому что когда он иссякает, человек бросает то, чем занимался, и напрочь забывает о нем.

В принципе, нам-то от этого только лучше. Ведь если человек забывает о своей цели, значит он не будет предъявлять к нам претензии, если ее не достигнет. Но на самом деле тут не все так просто. Потому что люди сами в глубине души знают, что могут сойти с дистанции, и если вероятность этого высока, то они стараются уклониться от покупки.

Соответственно, большей популярностью пользуется продукция, обещающая людям быстрые, простые и легкие результаты. Именно поэтому при всем том негативе, который берут на себя продукты «быстрого обогащения», они все еще пользуются спросом, их покупают. И довольно активно.

Несколько лет назад один западный интернет предприниматель по имени Келли Феликс придумал персонаж, известный как Rich Jerk, что в приблизительном переводе на русский язык звучит как Богатый Придурок. Так вот, одним из основных положений, которые исповедовал этот персонаж, был тезис о том, что люди покупают мечты.

Это действительно так. Человеку свойственно гоняться за мечтой. И весь фокус состоит даже не в достижении этой мечты. Наоборот, все ведь знают, что настоящая мечта всегда недостижима. Но так приятно гоняться за мечтой, и посвящать всего себя этому процессу. Даже если в результате не получаешь ровным счетом ничего.

Для многих и сегодня процесс важнее результата. Даже более того, важен именно процесс без результата, потому что достижение результата убивает процесс.

Возьмем человека, который хочет похудеть. Занятие похудением превращается для него в дело его жизни. Он занят только этим, он живет этим. И если он вдруг достигнет своей цели и похудеет, что он будет делать дальше? Какое новое занятие для себя искать? Ведь его жизнь просто потеряет смысл.

Поэтому он будет срываться, худеть и поправляться снова, и опять начинать худеть. Главное в том, чтобы «морковка» всегда была перед носом ослика. И в результате он будет покупать один курс за другим, он «подсядет» на курсы о похудении, и станет желанным клиентом для интернет, и не только, предпринимателей.

Почему сейчас развелось так много психологов и психологических курсов? Именно поэтому. Они постоянно занимаются решением различных психологических проблем, но никогда их не решают. Процесс важнее результата. Как для психологов, так и для их клиентов. Воистину золотая жила.

Таковы наши сегодняшние парадоксы. Большая часть людей жаждет простых и быстрых решений, а большей части оставшихся нужен процесс, а не результат. Это и есть наша нынешняя реальность.

Поэтому выходит так, что на самом деле сам по себе продукт в общем-то и не сильно нужен. То есть нужно, чтобы он был. А что там будет внутри, это не так важно.

И теперь уже не сильно удивляешься, когда видишь, как, скажем, собираются два предпринимателя и ставят перед собой амбициозную цель заработать десять миллионов до конца года. При этом непонятно, что они собираются продавать, ведь продукта никакого еще нет.

А и не важно, что нет! Дело не в продукте. Продать можно все, что угодно. Важно зажечь людей мечтой, воодушевить их так, чтобы они купили некие обещания. В конце концов, создать зрелище – за зрелище ведь тоже принято платить. И в результате волки сыты, и овцы целы.

Как ни странно, у многих людей деньги есть. Проблема в том, что они не знают, что им купить, как эти деньги потратить. Так дайте им мечту, за которую они захотят платить. И все — никаких проблем!

Но возможно, Вы боитесь, что вот человек не получит результат, и предъявит Вам претензии, и вообще больше ничего не купит. Как ни удивительно, но и тут проблем нет.

Если он ничего больше не купит, то не беда. На его место тут же придут десять новых покупателей.

Большинство тех, кто остался недоволен, претензий к Вам предъявлять не станет. По двум простым причинам.

Во-первых, он не захочет выглядеть лохом перед другими. Ведь если он предъявит претензии, значит заявит о том, что он лоханулся. Во-вторых, он не захочет выглядеть лохом в своих глазах. Более того, он постарается оправдать себя в собственных глазах. Он придумает несуществующие успехи и результаты. Он даже напишет положительный отзыв, неважно, получил он желанный эффект, или нет. Главное, чтобы не считать себя неудачником.

И люди, глядя на эти отзывы, не захотят признать, что оказались хуже других. Вот ведь, сколько людей получили позитивный эффект. А у меня эффекта нет. Выходит, я дурак? С этим смириться тяжело, поэтому он постарается найти у себя успехи, а затем сам напишет отзыв о своих достижениях.

К тому же никто не хочет лишних трудов и проблем, и не станет тратить свое время и силы на жалобы и сплетни. Сил у людей сегодня слишком мало, их не хватает, да и внимание сбивается так быстро!

Будет, конечно, и несколько таких, кто все равно потребует возврата денег. Ну и ладно. От Вас не убудет. Просто занесите их в «черный список», чтобы не морочить себе голову в дальнейшем.

Кстати, еще один совет. Если Вы хотите минимизировать количество недовольных в конце Вашего курса, постарайтесь занять свою аудиторию максимумом работы. Давайте им кучу заданий, и проверяйте, чтобы они их выполняли. Если хотите усилить эффект, то можете даже объявить, что те, кто не будут делать эти задания, будут отчислены без возврата уплаченных денег (что, впрочем, не обязательно).

В этом тройной эффект. С одной стороны, они будут заняты работой, и у них не будет времени искать недостатки в Вашем курсе. С другой, если они не выполнят заданий, то будут чувствовать себя виноватыми, и претензий предъявлять, скорее всего, не станут. А с третьей стороны, потратив массу труда, им будет психологически тяжело признать, что все это было напрасно.

Все же мы не призываем Вас действовать по этой схеме. Можете считать это нашими «вредными советами». Важно просто понимать, во что Вы ввязались. Но главный парадокс даже не в этом.

Главный парадокс состоит в том, что каким бы ни был Ваш продукт, при любом раскладе найдутся люди, которые вопреки всему добьются успеха!

Почему так происходит? Потому что на самом деле достижение результата находится всецело в руках того, кто к этому результату стремится. Если человек страстно хочет добиться успеха, то он добьется его при любом раскладе, даже если курс, который он приобретет – полная чепуха. Тут главное верить в то, что ты делаешь. И тогда сработает эффект плацебо.

А если ты не веришь, то даже самый лучший курс самого крутого специалиста окажется бесполезным.

И в заключение еще несколько мыслей по поводу стратегии выбора продукта.

Еще знаменитый Гари Хэлберт говорил, что главное в любом бизнесе – это голодная толпа людей. Добавим, людей при деньгах. Далее все решает искусство торговца. Говорят, хороший торговец тот, кто может продать снег эскимосам. Возможно, это и так, но нам представляется, что истинный гений торговли тот, кто мог бы продать снег папуасам. Они ведь его никогда и в глаза не видели.

Действительно, искусство торговли сегодня рулит. А потому просто поверьте в свой успех, и с этой верой беритесь за дело. И успех придет.