Стадии покупки: как адаптировать контент под каждую из них

Обновлено: июль 2025

Пользователи не покупают сразу. Они проходят несколько этапов — от первого интереса до доверия и решения. Контент должен соответствовать этим стадиям, иначе он не сработает. В этой статье вы узнаете, как адаптировать материалы под каждую фазу покупательского пути — и тем самым повысить их эффективность.

🧠 Стадия 1: Внимание (Awareness)

На этом этапе клиент только осознаёт проблему. Он ещё не знает, какое решение ему нужно, и не знаком с брендами.

Цель контента: привлечь внимание, вызвать интерес и сформировать первичное доверие.

Форматы контента:

• Статьи в блоге с ответами на вопросы
• Инфографика
• Видео «что это такое»
• Контент из серии “5 способов…”, “Почему важно…”

📌 Пример:
Статья «Что такое контент-маркетинг» помогает закрыть этот этап.

🧭 Стадия 2: Интерес и оценка (Consideration)

Клиент уже понимает свою потребность и ищет варианты решения. Он сравнивает подходы, продукты, услуги.

Цель контента: показать экспертность и выгодность решения, помочь в сравнении.

Форматы контента:

• Кейсы
• Чек-листы
• Сравнительные таблицы
• Вебинары

📌 Пример:
Материал «Планирование контент-маркетинга» отлично работает на этой стадии.

🛒 Стадия 3: Решение и покупка (Decision)

Пользователь почти готов к покупке, выбирает конкретного поставщика.

Цель контента: снять сомнения и подтолкнуть к действию.

Форматы контента:

• Подробное описание услуги
• Цены и тарифы
• Отзывы и рекомендации
• Коммерческое предложение
• Варианты связи

🤝 Стадия 4: Лояльность (Loyalty)

После покупки важно не потерять клиента. На этом этапе формируется повторная ценность и долгосрочное взаимодействие.

Цель контента: удержание и вовлечение.

Форматы контента:

• Email-рассылки
• Советы по использованию
• Апселлы и допродажи
• Программы лояльности

🔗 Связанные материалы:

• Создание аватаров клиентов
• Планирование контент-маркетинга

✅ Заключение

Контент, адаптированный под этап покупки, работает лучше: он отвечает на нужные вопросы в нужное время. Если вы не учитываете стадии воронки, вы упускаете потенциал каждой статьи или рассылки. Работайте стратегически — и результаты не заставят себя ждать.