5 шагов к построению эффективной воронки продаж

Как предприниматель, вы понимаете всю важность маркетинга. Без маркетинга ваш бизнес в конечном счете просто потерпел бы крах из-за отсутствия новых клиентов. Поэтому, если вы еще не вложили в эту задачу свои время и усилия, теперь самое время начать. И одним из наиболее эффективных способов сделать это является использование воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Эта стратегия получила такое название, потому что схематически она очень похожа на воронку.

Для того чтобы стать вашим клиентом, человек должен пройти определенный путь. Этот путь обычно носит название «путешествие покупателя», маршрут, или путь клиента. Этот путь клиента включает три основные стадии – раннюю, среднюю и позднюю.

Вначале, на ранней стадии, человек, который приходит к вам, является вашим потенциальным клиентом. Он ищет решения некоторых своих проблем. Вы решаете похожие проблемы, у вас есть сайт, вы давали рекламу, и люди, у которых имеются подобные проблемы, узнают о вас и приходят к вам в надежде найти решение.

Конечно, это еще не значит, что каждый, кто пришел к вам, купит ваш продукт или услугу. Он может стать вашим клиентом, но может и не стать. Это зависит от многих факторов, но он еще должен пройти через оставшиеся две стадии.

На средней стадии люди уже осведомлены о вашем бренде и о том, какие задачи вы решаете. Они начинают более активно изучать ваши продукты. Но пока еще они только думают о том, чтобы приобрести ваш продукт или услугу.

Наконец, на поздней стадии человек уже созрел для того, чтобы стать вашим клиентом. И теперь его бывает достаточно лишь слегка подтолкнуть, чтобы он принял решение о покупке и стал вашим клиентом.

Из тех людей, что пришли к вам на ранней стадии, до следующей стадии доходит значительно меньшее количество людей, а до поздней стадии доходят немногие. Если мы расположим эти стадии на диаграмме сверху вниз, то эта диаграмма будет сильно напоминать воронку. Это и есть воронка продаж.

Верхняя категория самая большая и представляет наибольшее количество людей – это ваши потенциальные клиенты. Нижняя категория представляет самое маленькое количество – тут ваши действительные клиенты – вот почему их меньше.

Теперь перейдем к пяти шагам, которые следует сделать, чтобы создать вашу собственную работающую воронку продаж.

1. Создаем эффективную целевую страницу

Целевая страница (или лэндинг) вашего сайта – то место, где потенциальные клиенты получат первое впечатление о вашем бизнесе. Это очень важно для вас, поэтому не пожалейте времени, чтобы убедиться, что она выглядит безупречно. Хорошая целевая страница также должна побуждать посетителей подписываться на вашу email рассылку или на ваш сайт.

Данной цели служит небольшой полезный бесплатный продукт, который называется магнитом, и который вы отдаете человеку в обмен за подписку.

В результате вы получаете важную контактную информацию, которая становится вашей главной линией связи с потенциальными клиентами.

2. Представляем предложение фронтэнда

На этом шаге вы предоставляете вашим потенциальным клиентам возможность купить у вас недорогой полезный продукт. Этот продукт обычно называется «трипвайр», он решает какую-то часть основной проблемы клиента и выполняет несколько задач, в том числе давая возможность человеку сделать у вас первую покупку и стать вашим клиентом, а также в какой-то степени окупая ваши затраты на первоначальную рекламу.

После того как человек купил у вас недорогой фронтэнд продукт, он с гораздо большей вероятностью будет склонен купить ваш основной (бэкэнд) продукт.

Поэтому создавая ваш трипвайр, вы должны хорошо продумать связь и переход к вашему основному продукту, а также к связанным предложениям допродажи (апселл), ведь именно бэкэнд является основным источником вашего дохода.

Другими словами, на этом шаге вы должны «предварительно продавать» перед следующим шагом в воронке.

3. Предлагаем наш основной продукт в качестве апселла

Предложите вашим клиентам, которые только что купили или собираются купить фронтэнд продукт, возможность решить их проблему полностью, приобретая ваш основной продукт. Эту стратегию называют допродажей, или апселлом.

Считайте это плотным обедом в ресторане после небольшой закуски. Вы предлагаете вашим клиентам больше ценности, если они того хотят. Конечно, это также значит, что вы делаете больше денег, потому что основной продукт как правило является большим и более дорогим продуктом, решающим проблему клиента целиком.

4. Предлагаем вариант даунселла

Если на предыдущем шаге вы предложили клиенту приобрести ваш основной продукт, и он не принял вашего предложения, есть смысл предложить ему другой продукт с более низкой ценой, который дает решение определенных аспектов основной проблемы. Такое предложение называется даунселлом.

Это предложение не означает неудачу и не должно рассматриваться как потеря продажи. Считайте его возможностью сохранить клиента, который пока неспособен купить у вас основной продукт из-за ограниченного бюджета. Следует иметь в виду, что эти ограничения могут измениться. Будьте внимательны и предложите этим людям более дешевые варианты, чтобы сохранить их как будущих клиентов.

5. Поддерживаем движение

Последний шаг в воронке продаж должен сохранить импульс вашего движения. Сопровождайте всех новых клиентов, которых вы привлекли, так чтобы они оставались довольны купленным продуктом. Лучший способ добиться этого – предложить основанную на членстве программу поощрения. Это позволит вам оставаться в контакте с вашими клиентами, давая вам прекрасную возможность сообщать им о новых предложениях и услугах.

Все перечисленные выше шаги относятся к бизнесу с онлайн присутствием. Конечно, ваш бизнес может не подпадать в эту категорию. Однако, каждый бизнес может извлечь выгоду из модели воронки продаж.

При этом помните: ваша категория потенциальных клиентов, представляющая самое большое количество людей, находится на вершине воронки, а самая маленькая категория, действительные клиенты, располагается в основании. Промежуточные категории могут меняться, чтобы удовлетворять потребностям вашего конкретного бизнеса и целям продаж.