Возможно, вы слышали о принципе Парето. Но понимаете ли вы его? Его называют по-разному: «принцип 80-20», «принцип Парето». И у него далеко идущие последствия. Его идея проста, но глубока: 80 процентов результатов приносят 20 процентов причин.
Интересно, что он происходит из открытия об итальянских землевладениях: итальянский экономист Вилфредо Парето (1848-1923) в ходе своего исследования обнаружил, что большая часть земельных угодий, примерно 80 процентов, принадлежала лишь немногим влиятельным людям, составляющим 20 процентов населения.
Парето был удивлен этим открытием; и, к его удивлению, когда он провел еще больше исследований, он узнал, что основная часть земель в других странах и регионах также принадлежала примерно 20 процентам местного населения.
Принцип Парето вначале применили к распределению богатства. Позже доказали, что он работает также и в других сферах, от садов и собственности обуви до уровней преступности и бизнеса:
- 20 процентов грядок гороха в саду производят 80 процентов гороха. (По легенде, именно здесь к Парето впервые пришла идея его принципа.)
- 20 процентов продавцов совершают 80 процентов продаж.
- 20 процентов людей в любой данной компании получают 80 процентов прибыли.
- 20 процентов вашего времени могут приносить 80 процентов ваших результатов.
- 20 процентов ваших клиентов обеспечивают 80 процентов ваших продаж.
- Разработчики программного обеспечения тратят 80 процентов своего времени на 20 процентов возможностей программного обеспечения.
- 80 процентов обуви, принадлежащей группе людей, персонально принадлежат 20 процентам этих людей.
- 20 процентов происшествий на рабочем месте вызывают 80 процентов травм.
- 20 процентов пациентов в Соединенных Штатах используют 80 процентов ресурсов здравоохранения.
- 80 процентов преступлений совершают 20 процентов преступников.
На самом деле, Парето, кажется, везде, где бы мы ни посмотрели.
Неправильное использование принципа Парето
Принцип Парето, сколь бы распространенным он ни казался, тем не менее, не является «волшебной таблеткой». Это – принцип, а не незыблемый закон Вселенной. Точнее, это тенденция, то, что происходит большую часть времени. Все же, поскольку он так прост и легок для понимания, его применяют без разбора к широким областям жизни, бизнеса и деятельности человека. Некоторые фирмы попадали в ловушку Парето, делая основной упор на то, что подтверждается лишь необоснованным принципом, а не реальными и имеющими практическое значение данными.
Лучшая бизнес информация должна поступать из вашей собственной аналитики, вашего собственного тестирования и ваших собственных исследований. Принцип Парето может способствовать вашим идеям и советовать в вашей стратегии, но он не должен диктовать каждый ваш шаг.
Принцип Парето на стероидах
Принцип Парето, сам по себе, довольно захватывающий. Но с ним можно пойти еще дальше. Маркетинговый стратег Перри Маршалл довел Парето до его логического завершения. Он называет его «взрывным потенциалом 80/20» и говорит о том, «насколько глубок, сколь мощен 80/20 в действительности. Это – самый мощный сложный процент на земле».
Маршалл также называет принцип Парето экспоненциальным: Допустим, 20 процентов ваших клиентов приносят 80 процентов ваших продаж. Теперь, возьмите эти 20 процентов и проанализируйте их. Вы обнаружите, что 20 процентов этой группы (20 процентов от 20 процентов) приносят 80 процентов этих продаж. И затем, если вы возьмете эти 20 процентов, вы можете применить принцип Парето снова!
Писатель Дэйв Лавински пояснил, что «Принцип Парето масштабируется в третьей степени и четвертой степени, и так далее, когда числа достаточно большие». Маршалл говорит, что он бесконечен.
Бесконечен он, или нет, принцип обеспечивает несколько мощных приложений в маркетинге. Вот некоторые вещи, которые вам надо знать:
- Восемьдесят процентов вашей прибыли приносят 20 процентов ваших клиентов.
Это – наиболее распространенное следствие из принципа Парето. К счастью, довольно легко узнать, верно ли это для вашего бизнеса. Если вы видите, что большая часть вашей прибыли приходит от примерно 20 процентов ваших покупателей, то будьте уверены, что вы упорно трудитесь над тем, чтобы удерживать этих клиентов и обслуживать их хорошо.
Кроме того, вы захотите найти больше клиентов, таких как они. Маршалл, маркетинговый стратег, рекомендует следующие методы для того, чтобы находить этих влиятельных 20 процентов ваших клиентов:
- Определите клиентов, которые покупали недавно, часто и тратят больше всех.
- Узнайте, откуда пришли эти 20 процентов – по каналам трафика, которые они отыскали, по объявлениям, которые их конвертировали, и какой контент их привлек. Оптимизируйте, улучшайте и продвигайте этот контент.
- Проведите демографические и психографические исследования ваших 20 процентов. Чем лучше вы узнаете их, тем лучше вы сможете на них таргетировать.
Вы должны перестать тратить кучу времени на нескольких клиентов, приносящих жалкие гроши. Сосредоточьтесь на своих лучших клиентах – и это будет всего лишь примерно 20 процентов из них.
- Восемьдесят процентов онлайн продаж ваших продуктов приносят 20 процентов ваших продуктов.
Какие продукты вы продаете? Если принцип Парето справедлив для вашего бизнеса, то у вас есть несколько бестселлеров, ответственных за примерно 80 процентов ваших продаж. Это продукты, над которыми вы должны работать, улучшая, продвигая, рекламируя и проталкивая. Это – бестселлеры не без причины, поэтому максимально используйте их.
- Восемьдесят процентов ваших посетителей приходят через 20 процентов ваших ключевых слов.
Многие компании тратят массу времени на определение ключевых слов, формирование стратегии ключевых слов и применение этих ключевых слов на своем сайте. Но вот удивительный факт о ключевых словах: В большинстве случаев 80 процентов вашего трафика и посетителей приходят через не более чем 20 процентов ваших ключевых слов. Я нашел, что пропорция обычно оказывается даже большей, чем эта.
Используйте Google Analytics или SEMRush, чтобы узнать, верно ли это для вашего бизнеса. Мой сайт, quicksprout.com ранжируется по большому количеству ключевых слов, но среди них есть лишь горстка генераторов трафика. Одно лишь ключевое слово «онлайн маркетинг» приносит более чем 13 процентов моего трафика. И, так как это истина, для меня имеет смысл:
- Фокусироваться на контенте для онлайн маркетинга.
- Обслуживать пользователей, которые хотят информацию об онлайн маркетинге.
- Предоставлять даже более подробную и полезную информацию об онлайн маркетинге.
- Восемьдесят процентов ваших лидов контент маркетинга приносят 20 процентов вашего контента.
Вы уже знаете, насколько мощен контент маркетинг. Но знаете ли вы, откуда приходят лиды вашего контент маркетинга? Если ваша ситуация такая же, как у меня, то вы увидите, что большая часть из ваших лидов, и трафик, приходят всего из 20 процентов ваших материалов контента. Когда я прошу, чтобы мои клиенты проанализировали свои ресурсы контент маркетинга, они обычно обнаруживают одну вечнозеленую часть контента, которая продолжает приводить тонны трафика.
Я определил свои собственные топовые активы контента и извлекал из них максимум возможного, превращая их в подробные руководства.
- Восемьдесят процентов вашего социального шеринга приносят 20 процентов ваших социальных обновлений.
Обратите внимание на свой социальный шеринг. Откуда приходят все эти лайки, плюсы и ретвиты? Они, вероятно, приходят всего из 20 процентов ваших обновлений. Используя трэкер социальной аналитики, найдите все то общее, что есть у ваших топовых социальных обновлений и примените их к другим вашим обновлениям.
- Восемьдесят процентов вашего трафика приходят из 20 процентов ваших каналов трафика.
Каждый сайт получает трафик из множества источников. Я пристально слежу за своими каналами трафика, чтобы видеть, где я получаю большинство своих рефералов. Быстрый взгляд на Google показывает главные сайты рефералов. Согласно Парето, вы получаете большую часть своего трафика рефералов всего от нескольких из этих сайтов.
- Восемьдесят процентов конверсий производят 20 процентов ваших страниц.
При оптимизации конверсии вы должны фокусироваться на 20 процентах страниц с лучшей конверсией. Чем лучше вы оптимизируете эти страницы, тем больше конверсий вы будете в состоянии получить.
- Восемьдесят процентов продаж приносят 20 процентов рекламных каналов.
Когда вы рассматриваете свои рекламные каналы, вы, вероятно, используете adwords, ретаргетинг и, возможно, несколько специфичных для сайта баннеров или других выходов. Откуда приходит большинство ваших продаж и лидов? Фокусируйтесь на каналах, которые приносят большинство.
- Восемьдесят процентов жалоб клиентов приходит от 20 процентов клиентов.
Так же как большинство продаж приходит от 20 процентов ваших клиентов, самую сильную боль причиняют 20 процентов ваших клиентов. Это клиенты, которые чаще всего пользуются вашей сервисной службой, люди, которых вы знаете по имени, и которых вы иногда хотели бы не иметь клиентами вообще.
Эти немногие клиенты требуют 80 процентов вашего времени и внимания вашего персонала обслуживания клиентов. Помните об этом, когда вы разрабатываете стратегии для помощи вашему персоналу сервисной службы.
Заключение
И напоследок вот еще два пункта:
- Принцип Парето – не закон. Он может применяться иногда при некоторых обстоятельствах, но не все время.
- Принцип Парето может быть чрезвычайно мощным. И это тот же вид власти, которая приходит от окончательного понимания, что ваши данные рассказывают вам историю, и что это имеет большое практическое значение.
Так применяйте принцип Парето с осторожностью. Но применяйте его! Он может оказать громадное положительное влияние на ваш бизнес.
(Оригинал: Neil Patel, https://www.entrepreneur.com/article/251822)
Добавить комментарий