В чем причина неуклонного падения эффективности интернет маркетинга в последнее время? Сегодня в заключительной статье цикла, посвященного принципу Парето и эффективности интернет маркетинга мы рассмотрим так называемый маркетинг идеальных клиентов, а именно: что это такое, в каких случаях он используется, и какие результаты может принести прежде всего фирмам малого бизнеса.
Ранее мы рассмотрели принцип Парето в применении к интернет маркетингу и установили факт, что 50% любой подписной базы, или любого другого ресурса, используемого в интернет маркетинге практически никак не влияют на доход, приносимый всей этой базой или ресурсом. Это положение справедливо для любых аспектов и сторон нашего бизнеса.
Когда Огилви говорил о том, что половину своего рекламного бюджета он тратит впустую, то это как раз и является выражением действия принципа Парето. Правда, он не знал, какую именно половину. Но поняв сущность этого процесса, мы сможем определить, от какой половины можно отказаться.
Альтернативой традиционному маркетингу является разрабатываемый сегодня на западе Inbound маркетинг. Хотя данная система способна принести немало положительных результатов, она обладает и рядом недостатков. В частности, она хорошо подходит для крупных фирм и бизнесов, но недостаточно эффективна и слишком затратна для малого бизнеса.
Где же выход, и есть ли он вообще? Ответ на этот вопрос дает нам все тот же принцип Парето.
Если ранее мы рассмотрели, во что выливается этот принцип для 80% базы, которая приносит 20% дохода, то теперь мы посмотрим, как принцип Парето действует для 20% базы, которые приносят 80% дохода.
Проводя простые рассуждения, мы получим вот какие результаты. Итак, для наших 20% базы также действует принцип Парето. Это значит, что 20% от 20% базы дают доход 80% от 80% дохода. Иначе говоря, 4% нашей базы приносят нам 64% всего нашего дохода.
Аналогично на следующем шаге мы получим, что 0.8% базы приносят нам 51.2% всего нашего дохода. И это Второе следствие принципа Парето для интернет маркетинга.
Итак, что мы получили? Мы выяснили, что львиную долю нашего дохода нам приносит очень небольшая группа наших подписчиков (лидов, клиентов). Отсюда следует вывод – если две трети нашего дохода нам приносят всего лишь 4% нашей клиентской базы, то имеется прямой смысл направить все наши усилия именно на работу с этими, идеальными для нас, клиентами.
Нет надобности набирать большие базы подписчиков, снижая процент открываемости писем и общий отклик базы. Мы набираем большие базы, платим за них значительные деньги, и при этом отдача от них минимальна, и со временем снижается еще больше.
В конце концов, подписчики нам нужны не для количества, они нам нужны для того, чтобы приносить доход. В этом смысл, содержание и основа любого жизнеспособного бизнеса. И если мы будем целенаправленно работать с базой именно в этом направлении, то эффективность наших усилий значительно повысится.
Что нам сегодня говорят наши гуру? Они настоятельно советуют набирать как можно большую подписную базу. При этом хороши любые методы – тут и взаимопиар, и покупка чужих баз. Но результат такой работы оказывается весьма слабым. Письма не открываются, подписчики жалуются на спам, а любые продающие предложения встречаются буквально в штыки.
Некоторые пытаются с этим бороться, но какими способами? Кто-то, например, считает, что письма в рассылку надо писать каждый день, развлекать подписчиков, и при этом попутно «сдабривать» письма рекламой своих продуктов и услуг.
В общем-то, это нормальная практика Inbound маркетинга, но эффективности она не прибавляет. Это при том, что трудов на ведение таких рассылок требуется затратить гораздо больше. Такая тактика хороша опять же для солидных фирм с большими штатами и бюджетом. Они могут себе позволить держать штатных писателей рассылок. Но если бюджет фирмы этого не позволяет?
Фрилансеры в данном случае не спасают, потому что они не знают специфики и задач фирмы. Поручить рассылку фрилансеру – значит окончательно ее угробить. Кроме того, на всех этих сторонних авторов требуется свой штатный редактор, который будет адаптировать написанные материалы под стиль и нужды фирмы.
Но на самом деле нам нет надобности ориентироваться на всю базу целиком – достаточно «отсекать» «лишних людей» и тесно работать с теми, кто приносит основной доход.
Так действует новое направление интернет маркетинга – маркетинг идеальных клиентов.
Конечно, может возникнуть вопрос – а работает ли где-нибудь такая бизнес модель? Да, работает. Лично мне известен по крайней мере один предприниматель, который использует именно эту модель. При очень небольшом штате он добивается миллионных месячных доходов. И при этом ему не требуются никакие сверхусилия, или серьезные финансовые вложения.
В наше время малый бизнес может быть жизнеспособным только тогда, когда он эффективен. Далеко не каждому удается остаться на плаву. И во многом потому, что они не понимают реальных бизнес процессов и не знают, как надо действовать. У них часто нет стратегии, вообще никакой. А без стратегии невозможно построить и применить правильную и эффективную тактику.
Материалы нашего сайта как раз и призваны дать ответы на основные вопросы предпринимателей малого бизнеса, пытающихся выжить в современных условиях.
Добавить комментарий