Не секрет, что с каждым годом продавать становится все труднее. И это при том, что технологии продаж не стоят на месте, они активно развиваются.
Давно ушли в прошлое старомодные базары. Сегодня уже никого не удивляют новейшие приемы НЛП, эриксоновского гипноза, и прочие хитро-мудрые штучки, используемые в маркетинге.
Однако факт заключается в том, что несмотря на развитие и распространение убойных методов торговли, торговать действительно становится все тяжелее.
В чем причина этого феномена, и куда мы идем? Вот несколько инсайтов на сей счет.
Внутренняя реальность человека
Помимо хорошо нам всем известной «объективной реальности», у каждого человека существует своя, внутренняя, или личная, реальность.
Личная реальность включает в себя эмоции и мысли человека, его стремления, способы принятия решений, цели и ценности, предназначение и жизненную миссию.
Каждый конкретный человек живет не в «объективной», а в своей личной реальности, которая является для него единственным императивом. И у каждого она своя.
Для нас здесь важен тот факт, что все действия человека происходят и согласуются с его внутренней реальностью. В том числе и такие действия, как покупки.
Когда человек покупает? Он покупает тогда, когда его личная реальность включает необходимость покупки. И он не покупает, если покупка не является частью его личной реальности.
Что из этого следует?
Если человек не покупает, а мы хотим, чтобы он купил, то надо изменить его личную реальность так, чтобы она включала в себя покупку.
Как мы можем этого добиться?
Почему никто не любит рекламу
Обычно для воздействия на человека используется реклама. Часто с элементами давления. Но этот путь малоэффективен. Если в личной реальности человека нет необходимости покупки, то заставлять его что-то купить бесполезно.
Можно, конечно, принудить его купить. Благо, технологий для этого хватает. Но это будет обманом, который легко раскрывается, так как не гармонирует с личной реальностью человека и не вписывается в нее.
В результате в личную реальность данного человека встраиваются элементы отторжения. Фактически, эти элементы встроены в личную реальность каждого из нас.
Поэтому человек не любит рекламу. Любая реклама вызывает у него отторжение и внутреннее чувство личного дискомфорта.
Если личная реальность человека уже включает необходимость и желательность покупки, то никакой рекламы не требуется. Человек сам будет искать, где и у кого он может купить то, что ему надо.
Поэтому сегодня стараются использовать таргетированную рекламу. Для этого выбираются люди с подходящей личной реальностью, и реклама транслируется именно им.
Конечно, это уже гораздо лучше.
И все же…
Самая лучшая реклама – это те действия, которые позволяют изменить личную реальность человека в нужном для нас направлении. И получить нужный нам результат.
Конечно, она будет совсем не похожа на традиционную рекламу. И для того, чтобы она была действенной, человек не должен даже близко ассоциировать ее с рекламой.
Непростая задача, не правда ли? И все-таки…
Продать можно что угодно и кому угодно. Для этого надо лишь создать у данного конкретного человека соответствующую личную реальность. Реальность, в которой он купит то, что мы хотим ему продать.
Как нам изменить личную реальность человека?
Проще всего менять личную реальность при помощи эмоций.
В игру вступает сторителлинг
Эмоции мы можем создавать с помощью сторителлинга.
Таким образом, сторителлинг становится для нас средством изменения личной реальности.
Эмоции порождают желания. Желание мотивирует. А при соответствующей мотивации человек способен на многое. Например, купить у нас то, что мы хотим ему продать.
Мотивацией управляет наше подсознание.
Однако, что же такое сторителлинг, и как он может нам помочь?
Сторителлинг – это просто рассказывание историй. Рассказывая истории, мы создаем виртуальный мир. По существу, весь внутренний мир любого человека соткан из историй и порожден историями.
В конце концов, что для нас такое, скажем, Япония или Аргентина, или Южная Африка? Не более чем истории. С таким же успехом мы можем слушать истории про Средиземье, Хогвартс и Землю Санникова.
Важно то, что откладывается у нас в голове, те кирпичики смысла, из которых и строится наш внутренний мир. А будут ли его населять реальные люди, кентавры, эльфы или сказочные персонажи – не суть важно.
Важно то, что мы получаем на выходе, задавая воздействие на входе.
Сторителлинг – исключительно мощная техника, которая может напрямую воздействовать на наше подсознание. Если только блоки нашего сознания не закроют от подсознания эти истории.
Однако учитывая тот факт, что подавляющее большинство людей пребывает в полубессознательном состоянии, когда сознание временами отключается вовсе, сторителлингу открыто громадное поле для действия.
Прямая дорога в подсознание
Все мы любим слушать истории. Поэтому рассказывание историй является прямой дорогой в личную реальность человека, прямой дорогой к его подсознанию.
Вначале мы создаем нашу историю.
Для того чтобы эта история дошла до подсознания, необходимо преодолеть сознательные барьеры, ограждающие подсознание человека от нежелательного воздействия.
Информация, непосредственно относящаяся к человеку, является значимой для него. А значит, такую информацию сознание скорее всего не пропустит. Поэтому мы будем рассказывать историю о других людях.
Истории – это по существу программы для нашего мозга, как для подсознания, так и для сознания. С их помощью программируется большинство людей.
Попадая в плен наших историй, мы уже не в состоянии выйти наружу. Как известно, мы не можем изменить систему, находясь внутри системы.
Единственный способ стряхнуть с себя морок нашей внутренней реальности – это взглянуть на нее нашим сознанием со стороны, разотождествиться с тем внутренним миром, в котором мы находимся.
Но на это реально способен далеко не каждый. Поэтому мы имеем общество индивидов, управляемое сторителлингом. Социум программирует нас, мы программируем других людей и социум. И так до бесконечности.
Как мы воздействуем на поведение человека
Если мы хотим добиться от человека определенного поведения, как мы можем сделать это?
Для этого у нас есть два пути.
Мы можем отдавать ему команды. Но в этом случае мы сталкиваемся с серьезным внутренним сопротивлением. Команды направлены непосредственно на человека, они обращаются к нему.
Команды приходят к нам извне. В какой бы спячке не пребывало сознание, оно всегда в состоянии отличить внешнее побуждение от внутренней мотивации.
Поэтому если внешние команды не согласуются с нашей внутренней мотивацией, они чаще всего отвергаются нашим сознанием, и до подсознания не доходят. В результате эффективность команд оказывается низкой.
Но есть и другой путь – изменить наш внутренний мир, его мотивацию. И тогда мы создаем ситуацию, когда человек становится внутренне мотивированным делать то, что нам надо.
Он воспринимает данные нами побуждения как свои собственные, и охотно их выполняет. Без всякого принуждения с нашей стороны.
И это воздействие, изменяющее внутренний мир человека, оказывается на него с помощью сторителлинга.
Как возник сторителлинг?
Сторителлинг вовсе не является одним из последних изобретений человечества. Как раз наоборот. Эта технология древняя, как мир. И если мы хорошо посмотрим на нашу историю, то мы легко разглядим в ней выдающихся рассказчиков – сторителлеров.
Одним из таких великих сторителлеров был не кто иной, как сам Иисус. Мы удивляемся порой, почему он говорил притчами. Потому что притчи – это чистый сторителлинг. И он знал, что это такое. Он ведь никогда не отдавал команд напрямую. (А люди шли за ним, и делали так, как он им говорил.)
Но был ли он первым сторителлером? Конечно, нет. Народные сказки, мифы и предания – это тот же сторителлинг. Мы с детства слушаем сказки. Они входят в наш внутренний мир и формируют его. Целые культуры выросли на сказках и мифах.
Сказки и мифы – это язык бессознательного, язык подсознания, стало быть, базовый человеческий язык. И этот язык использовал доктор Милтон Эриксон для изменения внутренней реальности своих пациентов.
Этот же язык будем использовать и мы.
Краткий план действий
И теперь, наконец, мы готовы сделать это.
Вот что нам предстоит совершить, чтобы изменять внутреннюю реальность человека – нашего потенциального клиента.
С помощью сторителлинга мы:
– создаем некоторую реальность
– погружаем в эту реальность человека
– со-настраиваем его с данной реальностью
– делаем новую реальность частью его личной реальности
– в новой личной реальности продаем ему наш продукт
– поддерживаем вновь созданную реальность
– изменяем эту новую реальность в нужном нам направлении
– в результате мы получаем постоянного, лояльного клиента.
Масштабная задача? Да! Сложная? Возможно.
Но выполнимая.
И над реализацией этой схемы мы уже работаем.
Скоро, очень скоро она станет всеобщим достоянием, тем «золотым ключиком», который откроет перед нами двери к новому маркетингу – маркетингу, основанному на сторителлинге.
Добавить комментарий