Эффективный лидночринг привлекает. Вы хотите, чтобы покупатели видели ценность в контактах с вами и создаваемом вами контенте. Существуют четыре элемента привлекающего взращивания, которые должны включать ваши взаимодействия для достижения такого результата.
- Доверие
Только при наличии доверия покупатели будут позволять вашим сообщениям проходить сквозь свои фильтры и входить в их жизнь. Давайте правдоподобные обещания в процессе подписки, и затем исполняйте эти обещания с каждым сообщением, которое вы отправляете.
Коммуникации, которым доверяют, характеризуются более низкими уровнями возвратов и отписки по любым каналам. В противном случае, если доверием там и не пахнет, то вы столкнетесь с более низкой привлекательностью и конверсией, и, скорее всего, ваши сообщения будут рассматриваться как спам.
- Релевантность
Релевантность подразумевает знание о том, кто входит в вашу аудиторию, и чего они хотят от ваших коммуникаций. Безличные и плохо составленные сообщения заставляют ваших подписчиков думать: «Вы не знаете, кто я. Вы не знаете, чего я хочу. Вы меня просто не понимаете». И, самое худшее, «Вам нет до меня дела».
Если вы не будете релевантны, то ваши подписчики будут отписываться – или, что более вероятно, просто не станут открывать ваших писем.
Быть релевантным – значит посылать верный контент правильным людям в нужное время. Для этого:
- Говорите с правильными людьми
- Высказывайте правильные вещи в нужное время
- Постоянно совершенствуйтесь
Для встраивания релевантности в вашу программу взращивания, вам надо будет сегментировать свою аудиторию и адресоваться к своим покупателям. Покупатели все больше и больше ожидают, что, когда они делятся информацией со специалистами по маркетингу, их данные будут использоваться разумно.
- Многоканальность
Сегодняшние покупатели перемещаются между каналами легко и быстро. Типичный покупатель быстро переходит от электронной почты к социальным сетям, потом к вашему сайту, и затем назад к социальным сетям, в мгновение ока. Специалисты по маркетингу не только должны разрабатывать свою стратегию лидночринга для многоканального привлечения, но также и учитывать устройства, которые покупатель использует для получения доступа к этим каналам для наиболее оптимального и персонального опыта. Ваш покупатель должен получать интегрированный опыт по каждому отдельному каналу. Ваша маркетинговая платформа автоматизации и лидночринга должны включать все способы, которыми покупатель может взаимодействовать с вами и вовлекаться вашим брендом.
- Стратегия и эффективность
Стратегическая и эффективная программа лидночринга должна быть измеримой, так что вы будете видеть ценность своей маркетинговой тактики и ее влияния на ROI вашей организации. Определение правильного набора метрик жизненно важно, чтобы добиваться реального закрытия сделок, настраивать ваши модели взращивания и сообщать вам о том, насколько вы были успешны.
«Многоканальный. Да, мы говорим об этом. И это становится реальностью. Будущее лидночринга в интеграции каналов, которые просматривают ваши потенциальные клиенты, и которые привлекают ваших клиентов.
Лидночринг все еще прежде всего фокусируется на усилиях по email маркетингу, но качество обслуживания клиентов должно охватывать все каналы, чтобы способствовать контрактам и продажам – от торгового зала до мобильных, торговых, реферальных, социальных, и поддержки».
Corrine Sklar, Global CMO, Bluewolf
Вопрос к лидерам мысли
Какие ошибки делают специалисты по маркетингу в своих программах взращивания?
Brian Carroll, исполнительный директор, Revenue Optimization MECLABS
Специалисты по маркетингу часто обращаются с лидночрингом, как с еще одной маркетинговой кампанией.
Вот что не является лидночрингом:
- Каждый месяц рассылать электронные информационные бюллетени
- Бомбардировать всю вашу базу данных новым кейсом
- Посылать всем лидам на ранней стадии одну и ту же серию электронных писем
- Звонить случайно выбранным лидам раз в четыре недели, чтобы увидеть, готовы ли они купить
- Звонить лидам на ранней стадии каждый месяц только для того чтобы сделать еще одно касание
- Продвигать свои продукты и услуги, не учитывая интересов потенциальных клиентов или этапа в цикле покупки.
Напротив, вот что является лидночрингом:
- Делиться ценным и релевантным контентом, даже если потенциальные клиенты никогда у вас не покупали
- Посылать таргетированные электронные письма, включающие контент, основанный на:
- Отрасли получателей или их роли в компании
- Их этапе в цикле покупки или интересе
- Предыдущих обсуждениях или контенте, который их привлекает
- Отвечать на вопросы или предлагать больше информации
- Посылать информацию, относящуюся к проблеме
Corinne Sklar, глобальный CMO, Bluewolf
Специалисты по маркетингу часто делают ошибку, влюбляясь в каждую новую деталь технологии. Все мы делаем это. В сегодняшнем мире цифрового маркетинга трудно не прийти в восторг от всех новых инструментов, поступающих от производителей. Какое прекрасное время для того, чтобы быть специалистом по маркетингу!
Инструменты и лидночринг могут использоваться по максимуму, только если вы даете приоритет этим областям в своей маркетинговой организации.
- Фокусируйтесь на том, чтобы создавать потрясающий контент. Не имеет значения, насколько он таргетирован, персонализирован или способствует продажам. Если он не выделяется, не захватывает внимания или не содержит вызова, то он не будет оказывать желаемого воздействия.
Творческий подход к теме, тексту, дизайну и формату важен для того, чтобы программы лидночринга работали и привлекали вашу аудиторию.
- Помните, что ваши программы лидночринга настолько хороши, как ваши данные. Все мы знаем, что данные не сексуальны. Я знаю не много специалистов по маркетингу, которые хотят проводить свои дни, вычищая и обрабатывая данные. Однако данные – жизненная основа любой хорошей программы взращивания лидов или клиентов. Будь вы царь данных, или специалист по маркетинговым операциям, увлеченно присматривать за управлением данными – то, что ставит лучшие в своем классе маркетинговые программы вне конкуренции. Помните, если вы используете средства CRM там, где продавцы вводят данные вручную, они тоже нуждаются в управлении, сверках и балансах.
- Мобильно-ориентированный подход. Мобильное устройство – главный экран и средство взаимодействия вашего клиента с вашим брендом, и сегодняшняя предпочтительная среда для потребления контента и контактов. Разработка стратегии лидночринга и непрерывного клиентского опыта без мобильно-ориентированного подхода больше не является одним из вариантов.
Добавить комментарий